Prospecter et gagner de nouveaux clients

Formation créée le 03/04/2026.
Version du programme : 1

Type de formation

Présentiel

Durée de formation

14 heures (2 jours)
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Prospecter et gagner de nouveaux clients


Objectif de formation : Acquérir les méthodes et techniques de prospection commerciale permettant d’identifier des opportunités, d’entrer en contact avec des prospects qualifiés et de transformer ces interactions en nouveaux clients.

Objectifs de la formation

  • Définir une stratégie de prospection adaptée à son marché
  • Identifier et qualifier des prospects pertinents
  • Construire un argumentaire commercial structuré
  • Maîtriser les techniques de prise de contact (téléphone, email, réseaux)
  • Gérer les objections et susciter l’intérêt du prospect
  • Transformer une opportunité en rendez-vous ou en client

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Commerciaux débutants ou confirmés
  • Business developers
  • Chargés d’affaires
  • Entrepreneurs / dirigeants de PME
  • Consultants souhaitant développer leur activité
Prérequis
  • Aucun prérequis technique spécifique
  • Une première expérience en relation client est recommandée

Contenu de la formation

Fondamentaux de la prospection
  • Rôle de la prospection dans le cycle de vente (introduit en évocation)
  • Typologie des prospects (vu en démonstration)
  • Erreurs fréquentes en prospection (approfondi en TP)
  • TP : Analyse des pratiques actuelles, Identification des axes d’amélioration
Définir sa cible et qualifier ses prospects
  • Segmentation marché (approfondi en TP)
  • Définition des personas
  • Critères de qualification (BANT, besoins, maturité) (vu en démonstration)
  • TP : Construction d’un persona client, Qualification d’une liste de prospects
Construire son argumentaire
  • Proposition de valeur (approfondi en TP)
  • Structuration du discours commercial
  • Techniques d’accroche (vu en démonstration)
  • TP : Rédaction d’un pitch commercial, Simulation d’accroche
Techniques de prise de contact
  • Prospection téléphonique (approfondi en TP)
  • Emailing et messages d’approche
  • Introduction à la prospection via réseaux professionnels (introduit en évocation)
  • TP : Simulation d’appels à froid, Rédaction d’emails de prospection
Gérer les objections et susciter l’intérêt
  • Typologie des objections (vu en démonstration)
  • Techniques de réponse (approfondi en TP)
  • Posture commerciale
  • TP : Jeux de rôle : traitement des objections, Simulation d’entretien prospect
Transformer en opportunité commerciale
  • Obtenir un rendez-vous (approfondi en TP)
  • Qualification finale du prospect
  • Suivi et relance
  • TP : Simulation de prise de rendez-vous, Construction d’un plan de relance
Plan d’action individuel
  • Structuration d’une démarche de prospection (approfondi en TP)
  • TP : Élaboration d’un plan de prospection personnalisé

Équipe pédagogique

Professionnel expert technique et pédagogique.