NÉGOCIATION DANS LES ACHATS – LES FONDAMENTAUX

Formation créée le 31/10/2025. Dernière mise à jour le 24/12/2025.
Version du programme : 1

Type de formation

Présentiel

Durée de formation

14 heures (2 jours)
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NÉGOCIATION DANS LES ACHATS – LES FONDAMENTAUX


Objectif de formation : Développer les compétences essentielles pour préparer, conduire et conclure efficacement une négociation d’achat, en adoptant une posture assertive, professionnelle et orientée résultats, dans une logique de partenariat durable avec les fournisseurs.

Objectifs de la formation

  • Identifier les enjeux, les leviers et les étapes clés d’une négociation réussie dans le contexte des achats
  • Construire une stratégie de négociation claire et structurée, adaptée au type d’achat et au profil du fournisseur
  • Conduire une négociation en maîtrisant les techniques de communication, d’écoute et de persuasion ;
  • Gérer les désaccords, les objections et les tensions de manière constructive
  • Conclure un accord gagnant-gagnant et formaliser les résultats pour assurer le suivi et la capitalisation.

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Acheteurs débutants ou récemment intégrés dans une fonction achat
  • Chefs de projet, responsables techniques ou administratifs amenés à négocier avec des fournisseurs
  • Toute personne souhaitant acquérir une base solide en techniques de négociation dans un cadre professionnel
Prérequis
  • Aucun prérequis formel.
  • Une première expérience dans la relation fournisseur ou dans la gestion d’achats constitue un atout, sans être indispensable.

Contenu de la formation

Les fondamentaux de la négociation dans les achats (1h30)
  • Rôle et place de la négociation dans le cycle achat : du besoin à la contractualisation
  • Les différents types de négociation : commerciale, technique, contractuelle, partenariale
  • Les styles de négociation (distributif, intégratif, collaboratif) et leur impact sur la relation fournisseur
  • Les leviers d’influence et de persuasion : rapport de force, information, enjeux, timing, alternatives (BATNA et ZOPA – notions introduites de manière simple et concrète)
  • Posture du négociateur : assertivité, objectivité, éthique, et gestion du rapport relationnel
Travaux pratiques (2h)
  • Étude de cas : repérage des styles de négociation et identification des leviers utilisés dans des situations réelles (ex. appel d’offres logistique ou maintenance).
  • Auto-diagnostic : identification de son propre style de négociation à l’aide d’un test guidé et discussion sur les résultats en groupe.
  • Débrief collectif : identification des leviers les plus efficaces selon le contexte.
Préparer efficacement une négociation (1h30)
  • Découvrir la méthodologie structurée de préparation : analyse du besoin, du contexte et des enjeux internes, identification des objectifs prioritaires et contraintes, définition des variables : prix, qualité, délais, garanties, services, etc.
  • Construire un plan de négociation opérationnel : Structurer ses arguments, concessions et contreparties, identifier différents scénarios selon le profil du fournisseur, présentation d’un modèle complet de plan de négociation (illustré par le formateur)
  • Anticiper les objections et réactions possibles
Travaux pratiques (2h)
  • Atelier collectif d’application : élaboration d’un plan de négociation complet à partir du cas fil rouge.
  • Coaching du formateur pendant la construction : ajustements individuels et guidance stratégique.
  • Restitution et débrief collectif : analyse comparative des plans produits et identification des meilleures pratiques.
  • Mini synthèse de clôture : les 5 réflexes clés d’une bonne préparation.
Conduire la négociation et gérer les interactions (1h30)
  • Les phases clés d’un entretien de négociation : ouverture, exploration, argumentation, recherche d’accord, conclusion
  • Techniques de communication interpersonnelle : écoute active, reformulation, questionnement, validation de compréhension
  • Gérer les objections et désaccords avec diplomatie et maîtrise émotionnelle
  • Communication non verbale et posture professionnelle : décoder et ajuster ses signaux
  • Gestion du stress et des comportements difficiles du fournisseur
Travaux pratiques (2h)
  • Simulation filmée : mise en situation acheteur/fournisseur sur le cas fil rouge (négociation complète).
  • Débrief collectif structuré : analyse des postures et stratégies.
  • Feedback individuel via grille d’observation (compétences techniques + relationnelles).
Conclure et capitaliser sur la négociation (1h30)
  • Techniques de conclusion efficace : validation, synthèse, engagement mutuel
  • Sécurisation de l’accord : reformulation, confirmation des points clés, rédaction du compte rendu
  • Capitalisation post-négociation : analyse des écarts, retour d’expérience, apprentissage continu
  • Élaboration d’un plan de progrès personnel : priorités, actions et indicateurs de suivi
Travaux pratiques (2h)
  • Cas de synthèse global : simulation complète de négociation (préparation, conduite, conclusion) avec restitution collective.
  • Rédaction du compte rendu de négociation et évaluation croisée entre pairs.
  • Atelier individuel : construction du plan d’action personnel.
  • Quiz de validation : évaluation des connaissances clés et techniques de négociation.

Équipe pédagogique

Professionnel expert technique et pédagogique.