Techniques et outils : de la prospection à la vente

Formation créée le 24/01/2025. Dernière mise à jour le 24/12/2025.
Version du programme : 1

Type de formation

Présentiel

Durée de formation

28 heures (4 jours)
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Techniques et outils : de la prospection à la vente


Objectif de la formation : Acquérir les compétences nécessaires pour maîtriser la prospection, la qualification des clients et la vente à l'international, tout en utilisant des outils digitaux et des modèles pratiques adaptés à l’export.

Objectifs de la formation

  • Comprendre les fondamentaux de la prospection à l'international et identifier les bonnes pratiques pour qualifier les clients.
  • Savoir utiliser les outils numériques pour améliorer l’efficacité de la prospection et de la vente.
  • Apprendre à construire un plan de vente complet à l’export, à concevoir une price list et une packing list, et à élaborer un prévisionnel.
  • Maîtriser les techniques de présentation de sa société, de son poste et de son profil, adaptées à l'export.
  • S'exercer à travers des simulations acheteur-vendeur pour mettre en pratique l'ensemble des compétences acquises.

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Futurs export managers
Prérequis
  • Avoir suivi les modules précédents du parcours Export Manager

Contenu de la formation

Jour 1 : Fondations de la vente et stratégie de prospection (7h)
Profil client et qualification client (2h)
  • Identification des segments de clients à l'international.
  • Méthodes de qualification des prospects et adaptation aux marchés étrangers.
Outils de prospection et business development à l'export (2h)
  • Exploration des outils numériques pour la prospection (CRM, emailing, etc.).
  • Stratégies de business development à l'international.
Boîtes à outils digitaux pour l'export (2h)
  • Présentation et utilisation d'outils digitaux pour la gestion des leads et la communication.
  • Mises en pratique avec des outils numériques.
Mise en pratique : cas de prospection (1h)
  • Exercice pratique sur la prospection avec des outils digitaux.
Jour 2 : Stratégies de communication et techniques de vente (7h)
Modèles de présentation de sa société, son poste et son profil (2h)
  • Techniques de présentation pour l'export, structuration de la présentation personnelle et de l’entreprise.
  • Adaptation aux spécificités culturelles et commerciales internationales. (révision)
Modèles de mail par canal de vente (1h30)
  • Rédaction de mails efficaces pour chaque canal de vente (email, téléphone, réseaux sociaux).
Business development à l’export : approche stratégique (2h)
  • Élaboration de stratégies pour atteindre de nouveaux clients à l’international.
  • Comment se différencier de la concurrence à l'export.
Mise en pratique : simulation de présentation (1h30)
  • Simulation où chaque participant prépare et présente sa société et son profil à un client international.
Jour 3 : Outils pratiques pour la vente à l'export (7h)
Plan de vente complet à l'export (3h)
  • Élaboration d’un plan de vente structuré pour l'export, avec objectifs clairs et étapes à suivre.
  • Réalisation d’un plan de vente à l'international, intégrant les éléments de prospection, communication et logistique.
Concevoir une price list et une packing list (2h)
  • Introduction aux outils nécessaires pour établir une price list et une packing list adaptées à l'export.
  • Cas pratique sur la rédaction de ces documents pour des produits spécifiques.
Faire un prévisionnel de vente à l'export (1h30)
  • Prévision des volumes de vente, des coûts et des marges.
  • Introduction à la gestion des prévisions de vente à l’export.
Mise en pratique : création d’un plan de vente à l'export (30 min)
  • Travail en groupes sur la création d'un plan de vente à l'export.
Jour 4 : Préparation pour la négociation internationale (7h)
Comprendre les mots clés de l’export manager (2h)
  • Exploration des termes techniques et commerciaux essentiels à maîtriser dans l’exportation.
Simulation acheteur-vendeur avancée (5h)
  • Mise en situation complète de vente, intégrant tous les aspects vus dans la formation (prospection, qualification, présentation, négociation, documents commerciaux).
  • Scénarios pratiques pour appliquer les compétences acquises.
  • Retour d’expérience et analyse des résultats

Équipe pédagogique

Professionnel expert technique et pédagogique.