Négociation commerciale B2B : fondamentaux et pratique
Formation créée le 02/04/2026.
Version du programme : 2
Version du programme : 2
Type de formation
PrésentielDurée de formation
14 heures (2 jours)
Cette formation est gratuite.
S'inscrire
Cette formation est gratuite.
S'inscrire
Cette formation est gratuite.
S'inscrire
Négociation commerciale B2B : fondamentaux et pratique
Objectif de formation : Permettre aux professionnels en contact commercial de maîtriser les étapes clés de la négociation B2B, de préparer leurs négociations avec méthode, de conduire des entretiens structurés et de conclure des accords durables tout en préservant la relation client.
Objectifs de la formation
- Comprendre les mécanismes et les enjeux de la négociation commerciale B2B
- Préparer une négociation avec méthode : objectifs, variables, marges de manœuvre
- Conduire un entretien de négociation structuré et adapté à son interlocuteur
- Défendre sa valeur et traiter les objections sans dévaloriser son offre
- Conclure un accord gagnant-gagnant et formaliser les engagements
- Préserver et développer la relation client dans la durée
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Commerciaux B2B débutants ou en reconversion
- Technico-commerciaux souhaitant structurer leur approche
- Chargés de clientèle et assistants commerciaux
- Toute personne amenée à négocier avec des clients professionnels
Prérequis
- Être en situation de contact commercial régulier
- Aucun prérequis technique spécifique
Contenu de la formation
Module 1 — Comprendre la négociation commerciale B2B (2h)
- Ce qui distingue la négociation commerciale B2B d'une simple vente
- Les étapes clés d'une négociation : préparation, ouverture, exploration, proposition, conclusion
- Les types de négociation : distributive, intégrative, raisonnée — choisir le bon registre
- Identifier les enjeux des deux parties : rationnel, émotionnel, relationnel
- Les facteurs de succès et les erreurs les plus fréquentes en négociation B2B
- Travaux pratiques : Auto-diagnostic de son profil de négociateur, analyse d'une négociation vécue par les participants, introduction du cas fil rouge
Module 2 — Préparer sa négociation avec méthode (4h)
- Analyser la situation : besoins du client, enjeux, historique, contexte
- Définir ses objectifs : idéal, acceptable, limite de rupture
- Construire sa grille de négociation : variables négociables, concessions et contreparties
- Stratégies de négociation : coopérative, compétitive ou mixte — quand choisir laquelle
- Anticiper les objections et préparer ses réponses
- Utiliser l'IA pour préparer ses négociations : recherche d'informations, simulation de scénarios
- Travaux pratiques : Construction de la grille de négociation sur le cas fil rouge, définition des objectifs et des marges de manœuvre, atelier IA : simuler un scénario de négociation
Module 3 — Conduire l'entretien de négociation (5h)
- L'ouverture : créer le bon climat, établir le cadre, positionner ses attentes
- L'exploration : questionnement stratégique, écoute active, reformulation
- Adapter sa communication à son interlocuteur : profils comportementaux et styles de négociateur
- La communication verbale et non verbale en négociation : ce que le corps dit quand on se tait
- Argumenter et défendre sa valeur : méthode CAP, preuves, démonstration du ROI
- Gérer les objections avec méthode : écouter, reformuler, répondre, valider
- Gérer ses émotions et maintenir sa posture sous pression
Module 4 — Conclure, formaliser et fidéliser (3h)
- Reconnaître les signaux d'accord : verbaux, para-verbaux, comportementaux
- Les techniques de conclusion adaptées à la négociation B2B
- Construire un accord gagnant-gagnant : principes et pièges à éviter
- Formaliser l'accord : éléments essentiels, points de vigilance, engagements réciproques
- Gérer les demandes de concessions de dernière minute
- Préserver et développer la relation client après la négociation
- Anticiper les renégociations futures : poser les bases d'une relation durable
- Travaux pratiques : Simulation de conclusion sur le cas fil rouge, rédaction des points d'accord essentiels, mise en situation finale évaluée sur la conduite complète d'une négociation
Équipe pédagogique
Professionnel expert technique et pédagogique.
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Émargement numérique
- Mises en situation
- Formulaires d'évaluation de la formation
- Certificat de réalisation de l’action de formation
Ressources techniques et pédagogiques
- Espace intranet de formation
- Documents supports de formation projetés
- Exposés théoriques
- Étude de cas concrets
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation
Qualité et satisfaction
Taux de satisfaction des apprenants, nombre d'apprenants, taux et causes des abandons, taux de retour des enquêtes, taux d'interruption en cours de prestation...