Commercial - Négociation B2B

Formation créée le 10/01/2024. Dernière mise à jour le 24/12/2025.
Version du programme : 1

Type de formation

Présentiel

Durée de formation

7 heures (1 jour)
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Commercial - Négociation B2B


Objectif de formation : L'objectif de cette formation est d'aider les participants à maîtriser les différentes phases de la négociation en environnement BtoB.

Objectifs de la formation

  • Comprendre les différentes phases de la négociation commerciale BtoB
  • Préparer efficacement une négociation en établissant une grille de négociation
  • Utiliser des techniques de communication pour optimiser la négociation
  • Pérenniser les relations clients tout au long du processus de négociation
  • Formaliser des accords gagnant-gagnant
  • Gérer avec succès les négociations difficiles

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Responsables de la vente
  • Responsables du marketing
  • Responsables de la gestion de compte
Prérequis
  • Aucun

Contenu de la formation

Les fondements de la négociation commerciale (1 heure)
  • Introduction à la négociation commerciale BtoB
  • Les différentes phases de la négociation : préparation, ouverture, discussion, proposition, conclusion
  • Les enjeux de la négociation
Préparation de la négociation (1 heure)
  • Analyse de la situation : évaluation des besoins du client
  • Établissement d'une grille de négociation : objectifs, concessions possibles, limites
  • Stratégies de négociation : compétitive vs. coopérative
  • Travaux pratiques : Exercices pratiques de préparation à la négociation
La négociation et la communication (2 heures)
  • Techniques de communication efficace en négociation
  • Écoute active et questionnement
  • Gestion des émotions en négociation
  • Travaux pratiques : Jeux de rôles / simulation de négociations
Pérennisation de la relation client (1 heure)
  • La relation client dans le contexte de la négociation
  • Fidélisation des clients
  • Gestion des objections et des désaccords
  • Travaux pratiques : Jeux de rôles de gestion de la relation client
Formalisation de l'accord (1 heure)
  • Rédaction d'un accord ou d'un contrat
  • Les éléments clés d'un accord gagnant-gagnant
  • Les pièges à éviter dans la formalisation
  • Travaux pratiques : Rédaction d'ébauches d'accords
Gestion des négociations difficiles (1 heure)
  • Les types de négociateurs difficiles
  • Stratégies pour gérer les négociations tendues
  • Résolution de conflits en négociation
  • Travaux pratiques : Jeux de rôles pour la gestion des négociations difficiles

Équipe pédagogique

Professionnel expert technique et pédagogique.

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Émargement numérique
  • Mises en situation
  • Formulaires d'évaluation de la formation
  • Certificat de réalisation de l’action de formation

Ressources techniques et pédagogiques

  • Espace intranet de formation
  • Documents supports de formation projetés
  • Exposés théoriques
  • Étude de cas concrets
  • Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation

Qualité et satisfaction

Taux de satisfaction des apprenants, nombre d'apprenants, taux et causes des abandons, taux de retour des enquêtes, taux d'interruption en cours de prestation...