Performer en négociation commerciale

Formation créée le 10/01/2024. Dernière mise à jour le 24/12/2025.
Version du programme : 1

Type de formation

Présentiel

Durée de formation

7 heures (1 jour)
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Performer en négociation commerciale


Objectif de formation : Comprendre les rouages de la négociation en B to B afin de vendre ses produits de manière rentable et durable.

Objectifs de la formation

  • Appliquer les 7 étapes indispensables du plan de vente en face à face
  • Comprendre les particularités des acheteurs professionnels et adapter leur approche en conséquence
  • Sélectionner les paramètres et critères pertinents lors de la négociation
  • Identifier les différents types et profils d'acheteurs
  • Maîtriser les techniques de négociation commerciale
  • Valoriser leur offre et défendre leurs prix et marges
  • Adapter leur stratégie de négociation en fonction de la situation

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Chefs d'entreprise
  • Professionnels de la vente
  • Responsables commerciaux
  • Gestionnaires de compte
  • Personnes impliquées dans la négociation B to B
Prérequis
  • Aucun, expérience préalable dans le domaine de la vente ou de la négociation commerciale recommandée

Contenu de la formation

Module 1: Rappel du plan de vente en face à face et les particularités des acheteurs professionnels (3 heures 30)
  • Rappel des 7 étapes indispensables du plan de vente en face à face
  • Les particularités des acheteurs professionnels
  • Paramètres et critères de sélection des offres
  • Les différents types d’acheteurs
  • Les différents profils d’acheteurs
  • Travaux pratiques : jeux de rôles, études de cas, simulations de sélection d'offres
Module 2: La négociation commerciale et les stratégies de négociation ( 3 heures 30)
  • La négociation commerciale
  • Savoir soutenir et valoriser son offre commerciale
  • Défendre ses prix et ses marges
  • Les différentes stratégies de négociation : Comment s’adapter à chacune des situations
  • Travaux pratiques : simulation de négociations, défense de prix et marges, étude de cas complexes

Équipe pédagogique

Professionnel expert technique et pédagogique.

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Feuilles de présence
  • Questions orales ou écrites (QCM)
  • Mises en situation
  • Formulaires d'évaluation de la formation
  • Certificat de réalisation de l’action de formation

Ressources techniques et pédagogiques

  • Espace numérique de travail
  • Documents supports de formation projetés
  • Exposés théoriques
  • Etude de cas concrets
  • Quiz en salle
  • Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation

Qualité et satisfaction

Taux de satisfaction des apprenants; nombre d'apprenants; taux et causes des abandons; taux de retour des enquêtes; taux d'interruption en cours de prestation.