Convaincre des clients d'adopter des solutions numériquement économes

Formation créée le 01/12/2023. Dernière mise à jour le 24/12/2025.
Version du programme : 1

Type de formation

Présentiel

Durée de formation

14 heures (2 jours)
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Convaincre des clients d'adopter des solutions numériquement économes


Objectif de la formation : À l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de convaincre des clients de mettre en place des solutions numériquement responsables.

Objectifs de la formation

  • Savoir présenter le panorama des outils et solutions numériques économes en énergie, et en expliquer les avantages pour l’environnement
  • Adapter son discours en fonction des besoins de l’interlocuteur (direction générale, direction juridique, directions des achats…)
  • Identifier les cas d'usage chez son client en termes de retour sur investissement et de réduction d'empreinte écologique
  • Savoir mettre en place un argumentaire permettant de répondre aux questions et objections de ses clients
  • Accompagner le client dans le choix de la solution numérique économe en l’intégrant dans sa stratégie d’entreprise

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Commerciaux chargés de vendre des solutions numériques responsables
  • Consultants des cabinets de conseil spécialisés dans le développement durable
Prérequis
  • Connaissances du panorama des outils et solutions économes en énergie

Contenu de la formation

Panorama des solutions numériques économes (3 heures)
  • Présentation des technologies et solutions numériques économes : cloud computing vert, optimisation des centres de données, logiciels et matériel à faible consommation énergétique
  • Avantages environnementaux de ces solutions, notamment la réduction des émissions de CO2, la diminution de la consommation énergétique et la gestion efficace des ressources
  • Travaux pratiques : Exercices de mise en situation pour présenter ces solutions à différents types d'audience, en utilisant des études de cas et des exemples concrets
Adaptation du discours commercial (3 heures)
  • Techniques de communication et de persuasion adaptées aux différents interlocuteurs : direction générale, direction juridique, direction des achats
  • Comment utiliser le langage et les arguments qui résonnent avec chaque département pour maximiser l'impact du message
  • Travaux pratiques : Jeux de rôle pour pratiquer l'adaptation du discours en fonction du profil de l'interlocuteur
Identification des cas d'usage et ROI (3 heures)
  • Méthodologie pour identifier les cas d'usage spécifiques chez le client qui bénéficieraient des solutions numériques économes
  • Calcul du retour sur investissement et de la réduction de l'empreinte écologique pour ces cas d'usage, avec des exemples pratiques et des formules clés
  • Travaux pratiques : Atelier de travail pour identifier et développer des cas d'usage personnalisés basés sur des profils d'entreprise fictifs ou réels
Développement et utilisation d'un argumentaire efficace (3 heures)
  • Création d'argumentaires solides et techniques pour contrer les objections courantes relatives aux coûts, à l'intégration technologique, ou aux délais d'implémentation
  • Importance de la préparation et de la réactivité dans la gestion des objections
  • Travaux pratiques : Simulation d'échanges avec les clients pour pratiquer la réponse aux objections à l'aide d'un argumentaire préparé
Accompagnement stratégique du client (2 heures)
  • Conseils pour accompagner le client dans le choix et l'intégration des solutions numériques économes dans leur stratégie globale d'entreprise
  • Étapes clés de l'intégration et du suivi post-vente pour assurer une transition en douceur et durable
  • Travaux pratiques : Mise en place d'un plan d'accompagnement personnalisé pour un cas pratique, incluant des étapes de suivi et d'évaluation de l'impact environnemental

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Feuilles de présence.
  • Mises en situation.
  • Formulaires d'évaluation de la formation.
  • Certificat de réalisation de l’action de formation.
  • Émargement numérique.

Ressources techniques et pédagogiques

  • Documents supports de formation projetés.
  • Exposés théoriques.
  • Etude de cas concrets.
  • Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
  • Espace intranet de formation.

Qualité et satisfaction

Taux de satisfaction des apprenants. Nombre d'apprenants. Taux et causes des abandons. Taux de retour des enquêtes.