L'intelligence artificielle au service des métiers commerciaux
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Formation créée le 11/03/2025.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Objectif de la formation : Comprendre l’impact de l’Intelligence Artificielle (IA) sur les métiers commerciaux, explorer les outils adaptés et apprendre à optimiser les processus de prospection, vente et fidélisation client grâce à l’IA.
Objectifs de la formation
- Identifier les outils d’IA pertinents pour la prospection et la vente.
- Automatiser et optimiser certaines tâches commerciales avec l’IA.
- Améliorer la relation client et la personnalisation des interactions grâce aux outils IA.
- Appliquer les bonnes pratiques et gérer les enjeux de sécurité et d’éthique liés à l’IA dans la vente.
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Commerciaux terrain et sédentaires
- Responsables et directeurs commerciaux
- Chargés de compte et business developers
- Entrepreneurs et consultants en vente
- Gestionnaires de la relation client (CRM)
Prérequis
- Expérience ou connaissances de base en vente ou relation client.
- Aucune compétence technique en IA requise.
Contenu de la formation
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Introduction à l’IA et son impact dans la vente (1h30)
- Définition et principes fondamentaux de l’IA.
- Évolution des pratiques commerciales avec l’IA.
- Cas d’usage concrets de l’IA dans la vente et la relation client.
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Activité pratique : Identifier les opportunités IA pour son activité commerciale
- Objectif : Repérer les domaines où l’IA peut améliorer la performance commerciale.
- Mise en situation : Travail en binôme sur des scénarios commerciaux utilisant l’IA.
- Résultat attendu : Synthèse des usages possibles et choix des priorités pour son entreprise.
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Les outils d’IA pour la prospection et la gestion commerciale (3h)
- IA pour la génération de leads : LinkedIn Sales Navigator, Apollo, Lusha.
- IA pour l’automatisation de la prospection : HubSpot Sales AI, Outreach, ChatGPT.
- IA pour l’aide à la négociation et aux prévisions de vente : Gong, Salesforce Einstein, Pipedrive AI.
- IA conversationnelle et chatbots : Drift, Intercom, chatbots personnalisés.
- Note : Les outils d'IA les plus pertinents seront choisis en fonction du profil des participants.
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Activité pratique : Test d’outils IA pour optimiser la prospection
- Objectif : Expérimenter des outils IA de prospection et de gestion commerciale.
- Mise en situation : Utilisation d’un outil IA pour générer des prospects et analyser leur pertinence.
- Résultat attendu : Liste de prospects qualifiés et plan d’action commercial.
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Sécurisation et gestion des risques liés à l’IA dans les métiers commerciaux (2h30)
- Respect des données clients et conformité RGPD.
- Gestion des biais et vérification des recommandations IA.
- Rôle de l’humain dans la relation commerciale assistée par IA.
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Activité pratique : Élaboration d’un guide de bonnes pratiques pour l’IA en vente
- Objectif : Définir les règles d’usage de l’IA dans la gestion commerciale.
- Mise en situation : Travail en groupe pour rédiger des recommandations adaptées à son entreprise.
- Résultat attendu : Présentation et validation d’un guide d’utilisation responsable.
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L’IA au service de la relation client et de la fidélisation (3h)
- Personnalisation des interactions client avec l’IA (recommandations, scoring clients).
- Automatisation des suivis et relances intelligentes.
- IA pour l’analyse des comportements et la gestion des objections.
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Activité pratique : Construction d’un scénario de vente assisté par IA
- Objectif : Définir un parcours client optimisé grâce à l’IA.
- Mise en situation : Élaboration d’un scénario de relation client intégrant des outils IA à différentes étapes du cycle de vente.
- Résultat attendu : Présentation et optimisation du parcours proposé.
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Mesurer l’impact de l’IA sur la performance commerciale (2h)
- Suivi et analyse des performances des outils IA.
- Stratégies d’ajustement et d’optimisation continue.
- Intégration des KPIs IA dans la stratégie commerciale.
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Activité pratique : Analyse des performances commerciales assistées par IA
- Objectif : Évaluer l’efficacité des outils IA utilisés.
- Mise en situation : Étude de tableaux de bord IA avec analyse des tendances et recommandations d’amélioration.
- Résultat attendu : Présentation des axes d’optimisation et des actions correctives.
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Atelier final : Simulation d’un processus de vente avec IA (2h)
- Définition et exécution d’une stratégie de vente intégrant l’IA.
- Présentation des résultats et recommandations d’amélioration.
- Partage des bonnes pratiques et retours d’expérience.
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Activité pratique : Mise en situation d’une négociation commerciale avec IA
- Objectif : Appliquer les outils IA à un cas de négociation commerciale.
- Mise en situation : En groupes, simulation d’un échange commercial assisté par IA (analyse des besoins, proposition, objection).
- Résultat attendu : Présentation des résultats et feedback collectif sur la pertinence de l’IA dans l’approche commerciale.
Équipe pédagogique
Professionnel expert technique et pédagogique.